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  • Redacción Paradigma

¿Qué motiva a los colombianos a comprar productos de lujo?

Queremos destacar la publicación del artículo "Asociación entre motivaciones extrínsecas e intrínsecas y decisión de compra en productos de lujo en Colombia" realizado por Óscar Javier Robayo Pinzon, Sandra Rojas Berrio y la estudiante Carolina Jaramillo Bernal. El documento se publicó en la Revista de Ciencias Sociales (Venezuela).


¿De qué se trata específicamente el artículo?

El artículo busca identificar qué tanto las motivaciones intrínsecas (gratificación, autoestima) y las motivaciones extrínsecas (reconocimiento social, éxito financiero) influyen en las decisiones de los consumidores en productos de lujo, es decir, si para los consumidores es más importante el sentirse bien con la compra sin importar si los demás lo notan o les dan reconocimiento por ello, o si por el contrario es más importante este estatus o aceptación social en el momento de adquirir un producto de lujo. 


¿Cuándo duró la elaboración?

El proceso de desarrollo tuvo una duración de un año y medio y es en parte resultado de un proyecto de trabajo de grado de una egresada del programa de Maestría en Gerencia Estratégica de la Escuela de Marketing y Branding.


¿Cuál era el objetivo?

El estudio tuvo como propósito principal identificar la asociación entre las motivaciones extrínsecas e intrínsecas y la decisión de compra de productos de lujo en las categorías de vestuario y accesorios.


Para los consumidores es más importante la satisfacción y la gratificación personal por la compra de estos productos que el posible reconocimiento o aceptación social proveniente de su círculo social.

¿Qué resultados se obtuvieron?

Los resultados indican que existen motivaciones intrínsecas tales como la aceptación y el respeto por sí mismo, que para los consumidores colombianos se relacionan con la compra de productos de lujo de vestuario y accesorios. Por otra parte, y de manera relevante se encontró que no existe una relación significativa entre la compra de este tipo de productos y la posible expresión de un nivel económico alto ni de un reconocimiento social a partir de ello. Es decir, que para los consumidores es más importante la satisfacción y la gratificación personal por la compra de estos productos que el posible reconocimiento o aceptación social proveniente de su círculo social.

¿Qué impacto tiene los hallazgos de la publicación y en que áreas?

Los resultados de la investigación son relevantes para los gerentes de mercadeo y en particular para los gerentes de marca, ya que de estos resultados se plantearon implicaciones concretas. Por ejemplo, se encontró que existen correlaciones significativas entre el atributo belleza (atractivo estético), representado en ítems como “búsqueda de diseños diferentes e innovadores” y “mayor versatilidad en el diseño”, con aspectos importantes dentro del proceso de compra tales como el gusto del consumidor por informarse antes de tomar una decisión y el nivel de experiencias previas con la marca. Además, se observó una relación importante entre la intención de pagar más por productos considerados de lujo y la consideración del lujo como un sinónimo de calidad y aspectos relevantes en el proceso de decisión tales como la emoción que genera adquirir estos productos y el nivel de experiencia previa con la marca, respectivamente.


Se encontró que existen correlaciones significativas entre el atributo "belleza", con aspectos importantes dentro del proceso de compra tales como el gusto del consumidor por informarse antes de tomar una decisión y el nivel de experiencias previas con la marca

¿Cómo se relaciona este producto con su ejercicio como investigador?

Este producto es muy importante dentro de mi rol como investigador en el Poli ya que se deriva directamente de un proyecto de trabajo de grado de la Maestría en Gerencia Estratégica de Mercadeo, y como tal, es una evidencia importante de la línea de investigación en comportamiento del consumidor. Además, el artículo fue publicado en una revista que se encuentra indexada en Scopus, lo cual le da una visibilidad mayor y sin duda es un aporte relevante para la producción reciente del grupo de investigación Mercadeo I+2.


Queremos felicitar a Óscar, Sandra y Carolina por esta importante publicación.


Por: Juliana Marín Maldonado

Equipo Editorial

jumarinm@poligran.edu.co

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